Flere seminarer på denne uges Women of the Vine and Spirits-konferencen i Napa Valley fokuserede på de praktiske aspekter af virksomheden - herunder en om salgsstrategier, som mange leverandører håber vil hjælpe med at maksimere deres overskud.

Ca. 750 mennesker fra vingårdsejere og vinproducenter til salgs- og marketingchefer deltog i den tre-dages begivenhed på Meritage Resort.

Tom Swift, vicepræsident for kundemarkedsføring for Bacardi Nordamerika , modereret en session med fokus på salg uden for fast ejendom. Panelet bestod af købere Annette Alvarez-Peters fra Costco Engros og Amanda Batchelet af Samlet vin og mere og to leverandører, Dan Heller fra Ste. Michelle Wine Estates og Mark Merrion fra Delikate familie vingårde .

De kom på fem måder, hvorpå sælgere kunne forbedre deres odds for at gennemføre salget.

Kend din kunde

Ste. Michelle's Heller understregede dette punkt med sin filosofi om 'RTW: læse, tale, gå.' Læs om en købers daglige prisfastsættelse, prisfastsættelse af hylder, annonceringspriser og mere. Kort sagt, lav førstehåndsundersøgelse for at forstå, hvad en køber har brug for. Han foreslog at besøge mindst fem butikker eller, i Costcos tilfælde, klubber, før han foretog salgsopkaldet.

”Gå ud af kontoret og se på muligheder,” sagde han. “Se på vurderinger og prispoint. Hvad er hullerne? Hvad har de brug for? ”

Delicatos Merrion aftalt. ”Der er trin til at være forberedt. Ved, hvornår vinen er tilgængelig, og hvad vurderingen er på den. ”

Hvorfor har de brug for dit produkt?

Alvarez-Peters gjorde det klart, at hun reagerer bedst på salgsrepræsentanter, der har lavet deres lektier, og hun kan se forskellen mellem dem, der har og dem, der ikke har gjort det.

”Du skal kende produktet. Du skal kende prisen. Fortæl mig noget om produktet, eller tag det af mit skrivebord. ” Hun beklagede, at det ikke er imponerende at få en leverandør til blot at læse bagsiden.

'Hvad ser folk efter i slutningen af ​​dagen?' hun spurgte. ”De vil vide, hvad det koster. Når du spørger en køber, hvad de leder efter, ved de ikke altid. Udfyld hullerne for dem. ”

Hold det tæt

Alvarez-Peters videreformidlede, at de fleste salgsaftaler varer ca. 60 minutter. ”Tænk på dit indhold, tænk på, hvad du vil sige. Spild ikke [købers] tid. Vær tankevækkende og fokuseret. Jeg kan ikke lide meget papir. Jeg vil helst have et øjebliksbillede, meget simpelt. ”

Vær kommende

Heller indrømmede, at han tidligere havde begået fejl og endda blevet smidt ud af Alvarez-Peters kontor for ikke at være klar over margener på en vin, han forsøgte at sælge. ”Kend margenfilosofien for en konto og vær kommende, fortæl sandheden,” sagde han.

Alvarez-Peters sagde, at det var lige så vigtigt at lære af ens fejltagelser. 'Det er ok. at lave fejl. Bare lær af dem, gør dem ikke to gange. '

Ja er kun begyndelsen: Leverandører blev opfordret til at sende et øjeblikkeligt opfølgende brev, der opsummerede mødet og hovedpunkterne. De fik også at vide, at det var et godt tidspunkt at sikre, at grossisten eller distributøren følger op. 'Det handler om fortsat kommunikation og opfølgning,' sagde Batchelet. 'Bliv ved med at synkronisere om fremskridt.'